文 | 树龙谈

这两年，许多商家恼恨线上交易不好作念，因为流量太贵太卷。怎样分派流量，成为电商平台的大命题。

在传统的竞价主导的流量分派机制之后，拼多多推出的价钱主导的流量分派机制，一直很受讲理，也很有争议。

卖流量如故送流量？要利润如故要用户？要是你是电商平台的 CEO，你会奈何选？

流量

跟一位开网店卖女装的一又友聊天，他恼恨说：当今交易不好作念，因为流量很难搞。

我问他，你有些许同业？

他说，淘宝天猫、拼多多上的卖派别量，应该齐也曾跨越了 1000 万。服装又是大类目，起码能有 30% 的占比，也即是 300 万。

跟 300 万卖家抢流量，那虽然难搞了。

然则交易还得作念，等不来流量，就得费钱去买。

有两条路供这位一又友接收，一条是跟带货主播合营，一条是买各样营销器具。

他折腾来折腾去，截至发现是白起劲，呈报率齐很低，跟主播合营许多时辰还要倒贴钱。

这也不奇怪，无穷卖家费钱竞价有限流量，投资呈报率最终会被打到比 1 多少许点。况兼，这仅仅平均水平，意味着流量连络才调强（品牌 / 居品 / 运营 / 服务有长板）的卖家呈报率能高少许点，而各方面发达平平的卖家呈报率甚而会低于 1。

另外，平台流量的大盘亦然有上限的。当站内流量自豪不了卖家们的需求，平台只可对外采买、从其他渠谈赢得流量，然后涨价卖给卖家。这样一来，流量就更贵了。而高额的流量资本，最终会被卖家升沉给破钞者，受益的唯有平台。

这如故在环球齐不"舞弊"的前提下。有些带货主播会"舞弊"，找东谈主买货再退货，承诺的带货金额是作念到了，然则用不了几天你就会被仙葩的退货率打懵。

这位一又友很迷惘。

我安危他，流量难、流量贵也不是一个东谈主的问题，统统卖家齐得面临。

你看，阿谁叫"罗拉密码"的女装品牌，500 万粉丝，也曾单场直播 GMV 达 1.4 亿元，不也晓谕闭店了。创举东谈主说，闭店原因即是资本高涨太快，异常是流量资本，"翻了有 10 倍"。

你看，领有 1200 多万店铺粉丝的张大奕也在本年关店了，原因亦然收入隐蔽不了资本。

还有，好意思特斯邦威的雇主，因为直播带货效能不好，公开吐槽贾乃亮。

就连市值 200 多亿的日化巨头蓝月亮，齐启动巨亏了，钱齐花在了营销上，前年销售用度率跨越了 44%。

……

一又友打断我：好了，别说了，论断即是——环球齐快被流量玩废了。

交易

一又友问我：总有不靠买流量也能作念的交易吧？

我说：线下。你所处的商圈、位置，会带给你一定流量，虽然这个流量的资本也曾包含在你的房租里了，但起码有保底、有细目性。不像线上，你的流量是莫得上限的，同期亦然莫得下限的。

问题是，线下也没好干到那里去。

以超市为例，按营收排序，前年中国超市 TOP5 差别是：沃尔玛、永辉、大润发、华润万家、盒马鲜生。这内部唯有沃尔玛是盈利的，永辉、大润发、盒马鲜生齐是亏的，华润万家莫得知道利润情况。

永辉，1000 多家店，连亏三年，幸而大推动齐割肉卖股了。

然则，接盘永辉的亦然主线下的，叫名创优品。诠释如故有东谈主交易可以。

永辉时常向唯有 12 家门店的胖东来拜师取经，胖东来过得也异常可以，传说前年有 1.4 亿净利润。

是以，通常是交易，差距为什么这样大？

我跟一又友说，着实的好交易一定不单靠流量。

就拿胖东来为例，为什么其他超市齐不好过，就它好过？

看吵杂的可能会说，因为于东来有神气、和睦，对职工好、对主顾好。

我让我一又友按于东来的想路责罚他的小公司，他说不行，那我未来就倒闭了。

是以，作念任何对的事齐是有资本的，胖东来能握续作念对的事，是因为我方的野心情状弥散强盛，有握续的利润作念相沿。

胖东来的野心密码，中枢是五个字——超百一体化，也即是超市和百货齐野心，况兼以百货细心折务的理念来责罚超市，超市不得益但可以引流，百货利润高、赚的钱反过来进步超市服务。

胖东来还有个杀手锏，叫"自有品牌"，和山姆近似，有许多专有的好商品。

其他超市被京东、好意思团打得找不着北，是因为它们的商品、价钱、便利性齐不占上风，而胖东来在居品、服务上的立异，让它能在纷乱的流量敌手眼前保握不败。

名创优品、泡泡玛特的道理也差未几，它们卖的是自有 IP 商品，你在别的场地买不到，况兼它们也不仅仅卖商品，还卖有性价比的厚谊价值给年青东谈主。

真碰巧的交易，一定经得起流量敌手的挑战。

我问我一又友，你卖女装，有什么迥殊竞争力？

一又友说，货是从工场拿的，别东谈主也能拿到，也即是莫得居品的稀缺性；别东谈主的进价可能还比他低，也即是莫得价钱上风；在营销、运营、服务等方面，他也莫得什么迥殊资源。

我说，你交易的统统范例，齐没灵验率上的进步，也莫得创造新的价值，要是你能隐忍每个月 2000 元的店铺利润手脚你的就业收入，就像社区爱妻店一样，那你总算还有一块长板。

一又友说，2000 块他坚信忍不了。

还说，昔日的交易不是这样的。

平台

昔日的交易如实不是这样的。

20 多年前，电商刚刚起步时，最缺的是卖家。

其时的配景是，支付、物流、用户考验等电商发展需要的产业基础齐没打好，是以商家不肯意来网上卖货。

其后，第一批拥抱电商的卖家吃到红利，领先过上了好日子。他们发现，比拟线下，网上卖货无用交房租，省了不少钱。

然则，跟着卖派别量的不休膨大，流量不再免费，逐渐走向竞价情状。对卖家来说，房租是省了，流量资本却不比房租低。

十羊九牧，要是你是电商平台的 CEO，你会把流量给谁？

昔日行业的作念法是，竞价，谁出的钱多就给谁。

这样作念，如实会让平台短期利益最大化。然则沿着这个想路推导，你会发现，最终能为腾贵流量买单的是那些大品牌，因为他们有品牌溢价，商品的利润空间弥散高，能承受的流量资本也较高。

截至呢？中小卖家会被清洗出局，追求性价比的中廉价钱带破钞者也不再活跃。

遥遥无期，平台越作念越小，为了获取用户启动无数采买站外流量，再把这些流量涨价卖给站内大品牌。而能为大品牌旗下商品支付高溢价的破钞者会发现，他支付的价钱里有异常一部分是被升沉的流量资本。

这就好比，你开了一个市场，打着物好意思价廉的标语招引了许多中小商家和追求性价比的主顾。其青年意作念大了，房租形成竞价情状，中小商家所有被大品牌取代，来破钞的用户当然也会变少。

为了获取流量，你跟近邻的文娱城、广场、公园合营，费钱让他们给你带客。其后有一天，文娱城雇主不想给你带客了，他找了一个销售员，原地卖起了货。

文娱城里卖货的销售员越来越多，也搞起了竞价情状，最终出现了一些超等销售员，一个东谈主单场能卖几个亿。

关连词，唯有销售员我方知谈，他们交给文娱城的用度有多高。

这不即是一个屠龙少年最终形成恶龙的故事？

有莫得一种机制，可以让市场（电商平台）跳出这种隆替的轮回？

机制

有一天，近邻开了一家新市场，名字叫拼多多，招引了被别的市场排挤出去的中小卖家，以及追求性价比的主顾。

这家新市场越作念越大，许多东谈主合计，最终它也要走上别东谈主的老路——为了短期利益，把流量卖给出价最高的大品牌，把价钱明锐型破钞者逐渐遣散。

关连词，这家市场想找到新解法。

它发明了一种价钱主导的流量分派机制——只须卖家商品的价钱有竞争力，就能免费 / 低资本赢得无数流量。

中小卖家很原意，但也不是统统的中小卖家齐原意。想在这家市场作念交易，你起码得有价钱上风，也即是你的商品资本比别东谈主低。

是以，最终跑出来的是那些工场型商家、产业带商家，比如什么毫州花卉茶、阳山水蜜桃、平度假睫毛、东海一稔甲……

从别东谈主手里拿货涨价卖的商家，对这家市场就不太风景，他们甚而骂骂咧咧，情理是这家市场的机制会吞掉卖家的利润。

这是一个很意思意思的表象，要是是靠竞价分派流量，中小卖家比不外大品牌，会合计循规蹈矩，谁让我方钱少呢？

换成免费送流量，然则得盲从一个游戏划定来决定流量送给谁，没跑赢的中小卖家就会恼恨——这套机制联想得很不对理。

这套机制如实不完整，但看起来起码能长久。

阻扰性价比的破钞者毕竟是大多数，平台想永恒华贵，一定要留下这些东谈主，靠的即是永恒提供高性价比的商品。

推导到流量分派上，就弗成一味竞价卖流量，而是要联想一套机制保证高性价比商品和卖家能永恒赢得免费 / 低资本流量。站在破钞者的角度，在价钱主导的流量分派机制下，卖家只用价钱上风就换来了低资本的当然流量，并不需要承担像竞价情状一样的高额买量资本，是以也不会有额外的资本升沉，最终受益的是统统的破钞者。

虽然，这套机制也需要完善。

毕竟，要是只讲理价钱，就会导致卖家在价钱上一味内卷，忽略了品性、服务等其他有价值的竞争维度。

另外，一个平台要是只可自豪用户的廉价需求也不行，这家叫作念"拼多多"的市场还一直在履行百亿补贴，让大牌也更有性价比，针对这类参与百亿补贴的商家也会有流量补贴。唯有大品牌也加入，才调服务更各样化的东谈主群。

竞争

其他平台也在学习这种新机制。

效仿，需要资本。把竞价主导的流量拿出一部分，去按价钱主导分派，势必会导致来夸口品牌的流量收益变少，导致平台举座的利润变薄。

但用高性价比商品留下、服务更多用户，对统统平台而言齐是永恒利益最大化的。

才调越大、背负越大，跟着平台经济在当代经济中演出的扮装越来越遑急，平台奈何分派我方的流量成为大问题。

除了讲理平台短期利益、平台永恒利益以外，平台还应该讲理我方的外部性，也即是对产业链险峻游带来的影响，比如：奈何让卖家不苦于卷流量？奈何让买家买到高性价比商品？

本年以来，电商平台齐在通过裁汰佣金率、提供期间服务费退返等秩序，来匡助中小商家裁汰资本。

关于商家来说，作念交易莫得范例谜底，接收相宜我方的平台、相宜我方的流量机制最遑急。

要是在统统的平台齐不好作念，既玩不起流量竞价，又恰当了不了价钱主导，品牌、居品、运营、服务十足莫得上风，那一定是我方的竞争力出了问题。

至于流量，只须存在竞争，就莫得不灭的流量霸主。

而流量分派的解法，也会一直有东谈主探索，一时的优劣体育游戏app平台，放到永恒看，齐仅仅小迂曲。